外贸与大企业合作的秘诀：从“小公司”到“大公司”的6年合作启示录

在外贸行业中，很多从业者都渴望与大企业建立合作关系，以获得大订单、稳定收入和品牌背书。但往往又因为自己是“小公司”，而不敢轻易迈出这一步。其实，买家和卖家一样，都有自己的痛点和问题需要解决。关键在于，你是否能发现并精准地解决他们的痛点。

今天，我想分享一个真实案例：一家注册资本仅50万元人民币、员工不到5人的中国小外贸公司，如何通过一个小小的改进产品，成功打入了德国百年企业 Hama GmbH & Co KG 的供应链，并持续合作长达6年，成为其核心供应商之一。

一、目标客户：德国Hama GmbH & Co KG

官网：[http://www.hama.de](http://www.hama.de)
      成立时间：1923年
      员工数量：2500人
      资本规模：53.2亿欧元（截至2009年）
      产品线：1800种
      行业地位：欧洲领先的电子消费品供应商

这家公司虽为大企业，但在我们看来，它和其他买家一样，同样有痛点——比如某些产品的设计缺陷、成本过高、质量不稳定等。

二、开发思路：像钉子一样“钉入”大企业

1. 深入研究目标客户的产品

我们在研究 Hama 的产品时，发现他们的一款防卷器（untangler）存在一个显著问题：

信号中断：由于接口内部结构设计不合理，导致使用过程中频繁出现信号丢失现象。

这是一个看似微不足道的小问题，但对用户来说却是一个影响体验的关键点。

2. 找准切入点，提出解决方案

我们没有盲目发开发信，而是针对这个问题，提出了具体的技术改进建议：

将原有的4根金线改为8根金线结构，确保转轴旋转时始终保持接触。在开发信中指出问题，展示改进后的样品测试结果，强调“噪音消失”这一核心优势。

我们还特别注意：使用德语名称进行沟通；邮件内容简洁有力，突出价值；附上详细的产品图片和说明。

三、赢得信任：细节服务打动客户

第一次回信只是简单一句“请把报价单发给我”，但我们并没有急于推销，而是认真回复，提供详尽信息。

随后客户提出样品测试请求，我们立刻安排寄送，并每天更新物流信息，让客户清楚看到发货进度。这种高透明度的服务给客户留下了深刻印象。

四、应对认证难题：提前布局，主动解决问题

客户随后提出欧盟新法规（RoHS和WEEE）要求，我们第一时间咨询多家认证机构，确认贸易公司也可以申请认证，并通过检测。

虽然认证费用只有2000多元，但我们深知，这是进入欧洲市场的通行证。拿到认证后，我们第一时间将扫描件发送给客户，迅速推动订单落地。

五、付款方式谈判：灵活应变，换取订单

客户的付款条件非常严格，不接受定金，只接受T/T后付款。这对小公司来说风险很大。

但考虑到对方是百年企业，我们决定适度让步，先接受信用证（L/C）作为第一笔订单的付款方式。

在实际操作中，我们仔细检查信用证条款，及时修正错误，避免因格式问题延误交货。最终顺利完成订单。

六、售后跟进：用专业赢得长期合作

订单完成后，我们没有停止服务。每一批产品生产完，就拍照上传给客户，让他们清楚了解进度。

这种透明化、精细化的售后服务让客户感到安心，也让我们逐步进入了他们的供应商系统。

七、合作成果：6年持续供货，支撑公司运转

从首次合作开始，这个客户每月都会反单，连续6年不断单，仅靠一款产品，就足以支撑我公司的全部运营开支。

尽管我们的产品售价不到1欧元，但客户在欧洲的零售价可达10欧元。虽然利润不高，但稳定的订单和良好的合作关系，使我们得以稳健发展。

八、总结：外贸成功的两个核心要素

1. 产品要“有亮点”

即使是小改进，也能成为竞争中的突破口；抓住客户痛点，提出切实可行的解决方案。

2. 客户要“有深度”

不要被“大企业”的光环吓倒；大企业也有弱点，只要你能找到那个“关键人物”，就能打开突破口。

九、启示与建议

不要轻视任何邮箱：即使是网站上留下的普通联系邮箱，也可能通向重要客户；注重细节服务：从物流跟踪到样品反馈，每个环节都是建立信任的机会；敢于创新，勇于突破：哪怕是小产品，只要做出差异化，就有机会改变局面；保持耐心与专业：面对大企业的高标准，要有足够的准备和应变能力。

十、结语

外贸并不总是强者的游戏，有时候，一个小的改进，一颗钉子般的坚持，就可能撬动整个市场。我们曾是小公司，也曾被看不起，但正是因为我们发现了客户的问题、解决了客户的需求，才最终赢得了大企业的信任与长期合作。

希望这个故事能给你带来启发，无论你是谁，只要找到对的人、做对的事，就没有不可能的合作。（后附沟通技巧）

Dear Sir,

We learn that you are untangler wholesaler in XX.（客户国家）

我们听说您是XX的防卷器采购商。

I find that your products have a Achilles' heel. That is the connect gold pin. The 4 pin design always cause more noise when the plug wheeling.

我们发现您的产品有一个致命的弱点，就是用于连接的金属引脚。目前的四个引脚设计总是在塞轮旋转时引起更多的噪音。

We have upgrade the inside pin design, please check attach picture. All noise have been disappear.

我们的产品对此做了迭代升级，请查看附件图片。使用之后所有的噪音都消失了。

New untangler will be your promotion key gift and will help you take more advatange in the following time. In addition, free samples is ready for you.

新产品将为您的提升起到关键作用，并且将在之后的很长一段时间给您带来利益。此外，这款产品的样品已经准备好了。

Best regards,

Andrew

备注：开发德国客户时候专门用的德国名字，开发不同国家的客户会根据当地的人名特点换名字。

过了半个月，收到一封回信：

Dear Andrew,

Please send me your quotation.

请把报价单发给我。

Best regards

虽然是一封简单的回复，在没有客户询盘的时候，还是非常认真的对待了，并详细回复报价。

功夫不负有心人，客户很快提出要样品的要求，这对于刚刚刚起步的小公司无异于看到了曙光。

Dear Adrew,

Many thanks for your qoutation.Could you please send us each two samples for our QC testings.

感谢你发来的报价单，请问是否可以每种再发2个样品来给我们做测试呢？

Best regards

赶紧回信：

Dear AW,

Thank you for your mail.

We are pleasure sending you untangler samples which are free.

我们很乐意免费给您寄送样品。

We can send you 3pcs H14235 transparent white, and 3pcs H14236 transparent blue. Since we have no H14234 transparent black in stock. When you order H14234 transparent black, we will manufacture them for you.

我们可以给你寄送白色以及蓝色的，因为我们目前没有黑色的样品库存。如果您想要下单黑色的，那么我们工厂会给您生产。

Could you send us your DHL accounts(on your cost). You could also call DHL to pick them up from our factory. Our address is XX.

麻烦您把快递帐号告诉我，您也可以给我们自行安排物流从我们工厂拿货，我们的地址是XX。

Best regards,

Andrew

在获得客户的快递账户后，便安排寄送样品，每天将物流数据发送给客户。只要客户每天打开邮件就可以知道地点，这样做的目的就是让客户从一开始就感受到我们的细节服务。

在客户收到样品前，总计收到我们发的4次快递跟踪报告，客户收到样品后回信。

Dear Andrew,

Today I received your samples, many thanks. My first practical tests were very positive.

我今天收到样品了，感谢。我们的第一次测试结果很好。

Please fill in the attached form with your bank details, we will integrate you into our system to prepare orders.

请填写关于你们银行帐号的附件表格，我们将把你们列入供应商系统中。

看到这马上激动了，客户让发银行账户，似乎一切很顺利，但下面一封信马上心又提了起来：

Dear Andrew,

As you already were informed by us, there is a new lew existing in the European Union, regarding banned substance and the marking of electronic products (WEEE and RoHS).

正如我们告知你的，欧盟有一项关于违禁物品和电子产品标识（WEEE和RoHS）的新规定。

The items, that are affected by this law need to be produced free from the named banned substances until January, 1st of next year. Also they have to be marked with the WEEE waste bin.

受这条规定影响的产品都得在明年1月1日之前清除违禁物质，此外，它们还得被标记为WEEE废物箱。

Best Regards

Hama GmbH & Co KG

年底客户说欧洲需要搞ROHS认证，这个在当时几乎闻所未闻，工厂也没有这样的认证。时间很赶，订单也是悬而未决，但为了进入欧洲市场的长远打算，我还是咨询了不同的认证公司，原来贸易公司也可以做，只要提供产品进行检测即可。

之后立刻联系工厂准备样品，由于对产品的了解，并且确认了原料和金属部件的含量，发现基本确定了可以通过测试。过了2个月认证和报告都出来了（认证费用2000多元）。

拿到认证之后，第一件事就是给客户发认证的扫描件。客户收到之后，订单很快就下来了。

Dear Andrew,

1. Resy-Sign

Please find attached the artwork for the Resy-Sign and the following letters.

具体的标志请在附件查看。

备注：邮件附上了详细的包装要求（非常的繁琐），中间略去一些非关键内容。总共订单是5000USD。

2. Shipment

We probably want that it will be shipped by FEDEX at our account.

我们可能倾向于是用联邦快递来寄送。

3. Payment

Regarding the payment term we would be very glad if you could accept T/T after receipt of the shipping documents by fax. Most all of our suppliers accept this payment term as it is the cheapest and quickest way of payment. I must point out that we never pay in advance!

关于付款方式，如果你方可以在收到装船单据的传真之后使用T/T，我们将很乐意。我们大多数供应商都接受这种付款当时，因为这是最便宜最快捷的，我必须告诉你我们从未先付定金。

备注：不接受定金，看到这个付款方式，估计十个人有九个会不高兴，发货后见运单付款，很容易钱货两空。

4. Please send us your P.Inv. for confirmation.

请将形式发票寄给我们确认。

备注：此刻心情悲喜交加。

I am looking forward to hearing from you soon.

Best regards

付款方式

下面就是付款方式的问题。

关于回信中的其他问题，我们都详细地答复了客户，但我们坚持T/T付款方式，希望客户能给定金。我的回信如下。

Dear CG,

Thank you for your mail.

According your request, our feedback as follow:

根据您的要求，我们的回执如下：

1. About Resy-Sign

We will use PET material to packing untangler for you. And we will print “RESY” symbol with the number “XX60” on it (both side printing).

我们会采用PET材料为您包装防卷器。同时我们还会为它打印标号为XX60的RESY符号。（双面印）

2. Shipment

Could you please tell me the gross weight of the consignment as we probably want that it will be shipped by FEDEX at our account. Feedbak Pls check the packing list on attachment.

请问您是否可以告诉我这批货的毛重是多少，因为我们可能使用联邦快递来寄送。请查收附件的装箱单。

3. About Payment

We accept TT 50% deposit when you order, balance 50% after client receipt shipping document by Fax.

当您下订单之后，我们接受T/T 50%的定金，剩余的您收到装运单据后给出即可。

4. Please send us your P.Inv. for confirmation.

Feedback We have sent our P.Inv and packing list to XX. And our Chinese New Year Holiday is coming. All Chinese will enjoy our Spring Festival holiday.

我们已在此回执中附上形式发票以及XX产品的装箱单。此外，中国的春节快到了，我们所有人都会放假庆祝。

备注：这里强调春节放假，希望客户尽快下单给钱。

When we receive your deposit, we will start manufacture your cargo from 11/02.

当我们收到定金之后，我们会在2月11开始生产您的商品。

Best regards,

Andrew

Dear Andrew,

Payment

As I already told you it is not possible that we pay an deposit or in advance.

正如我告诉你的那样，我们不会预付定金。

All of our suppliers accept the payment term T/T after receipt of the shipping documents by fax.

所有的供应商都是在我们收到装船单据后接受T/T付款方式。

But for the first order we could accept L/C at sight and for future orders then T/T after receipt of the shipping documents.

但对于第一批订单，我们愿意接受即期信用证付款，以后如果再下单的话，依然是按照我们的付款方式来。

Please let me have your comments about this.

请告知我您的想法。

Best Regards

这当然不是我想要的付款方式，但德国人很难说服，如果再坚持T/T估计订单就黄了。在客户要求做L/C的时候我才认真看了他们公司的历史，一看才知道对方已经有了百年的历史。

在强势客户和订单面前有时候需要做出让步来成单。我赌了一次，这样的公司做/LC也是安全的。这是我做的第一次信用证生怕出问题，果然最后发现公司名称不对，产品号码也不对，赶紧让客户修改。

Dear CG,

We have got your L/C and read it carefully. There are some mistake on L/C.

We hope you can do some change in L/C as follow:

我方已经仔细查看您发来的信用证，其中有一些小错误，希望您能给与更改。

1. Item 59 on L/C

BENEFICIARY

XX TELECOM INC. TRADING CO.LTD

Change request

Please change it to be our beneficiary full name.

XX TELECOMMUNICATION INCORPORATION CO.LTD.

2. Item 45A DESCRIPTION OF GOODS

You write your item No. are H14231; H142351; H142361 in L/C.

Change request

Please change them to be HAMA item No as follow:

000H14230001; 000H142350001; 000H142360001

We hope we can get new L/C before 22/02.

Best regards,

Andrew

客户改完后，又发来一份很长的生产声明的文件需要我们填，紧接着就是安排生产。

需要说一下的是关于售中服务，每个产品部件生产完一批后，我们就拍照给客户，告知对方生产进度。邮件如下，附件加上图片即可。

Dear CG,

We are manufacturing your products and we will finished testing and packing them on 30/04.

我们正在生产您的商品，并将在4月30日完成测试和包装。

The attachments are some picture, pls check them.

附件是已生产的产品图片，请查收。

Best regards,

Andrew

第一次合作后，我们成功进入了他们供应商系统，之后这个客户每月都反单，持续6年不断单。仅仅是这一个客户的一款产品收入，就足以支持我公司所有的开支6年。

希望大家以后做产品时候不要忘记添加点创新的东西，即使很微小，但创新后的收益是可观的。