有很多外贸新人小伙伴问我，外贸流程应该是什么样子，今天我给大家整理出来供大家参考

大致流程是这几步

1把东西卖出国

2备货:下订单到工厂生产或采购

3向海关申报出口(报关)

4把货物运输出国,交给客人(货运)

5从客人那里收钱结汇(收汇)

6向国税局申报 (退税)

7结单收尾

把东西卖出国包含四个内容

①找客户②报价③签合同④付款

首先第一点，不管是工厂想做外贸还是soho做外贸，第一件事要做的就是要开通企业邮箱，搞定你的海外网络，然后开通你的公司外币账号。

第二步，根据你生产的产品名称，用海关数据查一下你这个产品。主要出口到哪些国家，然后确定你的目标国家和市场，了解该市场对产品的监管要求和检测要求。

第三点，根据目标国家和市场使用产品关键词，利用谷歌和海关数据相结合的方式上搜索本地的批发商、贸易商，了解该国家客户喜欢用哪些社交平台，喜欢在哪个电商平台购物，需要用哪种沟通方式，然后全部的记录下来，然后全部准备。

第四点，了解该国家的风俗情况、节假日情况，然后制作符合该国家的宣传文案资料，在本地的搜索引擎或者社交媒体上做宣传推广。

第五点，挖一个行业有经验的老外贸，协助你组建公司业务团队，确认你的客户开发平台，然后把那个平台一个一个地建起来。

第六步，适应你的外贸标准流程，外贸业务的管理流程，外贸客户的管理流程和出货流程等等，需要具备的所有外贸管理流程。

第七点，不断实现监督、总结、纠错。做不断实践，实践才是检验一切真理的唯一标准，没有实践没有发言权。

一、开发外贸客户：

1，电商平台

电商平台有付费的，也有免费的，比如阿里国际， made in China， global sources，外贸公社等等，你可以在B2b电商平台上开店，通过电商运营推广等方法寻找客户。如果你的产品很好，你也可以通过平台做反向开发，注册一个B2b，采购买家账号，尤其是国外的B2b平台，扮演国际采购买家角色，进行联系对应的商家，跟他们洽谈，向他们提供经销、OEM等合作机会。很多国际品牌都是通过中国企业代工的竞争对手，同行也是有合作机会的。

2，做独立站

就是自己做一个独立的营销网站，搭建外贸网站建设，通过搜索引擎优化的关键词自然排名靠前，提升精准访客流量，得到更多的有效询盘。采用的主要是在谷歌推广，因为谷歌是世界知名的搜索引擎，客户往往会通过谷歌来搜索供应商。所以，如果你有自己的网站，那么，可以通过seo优化和广告推广获得较好的排名，客户就能找到你，而且这样的客户往往都比较精准。

3，展会

展会有两种，一种是国内的展会，比如广交会，香港展、国外展，每年广交会都会吸引很多的国外客户，另外一种就是国外观展和参展都可以进行客户开发。

4，是海关数据

国际贸易与国内贸易的最大的一个不同点就是需要通过海关这一关，商品出口需要向出口国海关申报，到了客户的国家也需要向客户所在国的海关进行申报，海关申报信息包括客户的信息、货品的信息等等，这些信息有很多国家的海关都是对外公开的，你想想看，这个信息是不是很容易找到你的同行，你的客户。

5，邮件开发

邮件开发重点就是要拿到目标客户、目标人物的精准邮箱，直接写开发信，

6，就是地推

地推就是通过客户的转介绍、行业网站信息等各种方法拿到客户的联系方式，后跟客户约好，直接到目地市场国家去当面拜访。以前做外贸，很多人习惯客户来找我们，这个外贸竞争越来越激烈了，如果你能够主动出击，直接上门去拜访客户，效果会更好。尤其是大客户。

7，社交媒体营销获客

在中国有微博、微信等社交平台，在国外同样有脸书、推特、领英等社交平台，你可以添加客户的脸书、领英、推特等账号，了解客户的人脉圈，进行深度的信息挖掘工作。

Linkedin是一个职业标签的社交软件，可以添加同行的客户好友；

Facebook可以利用个人职业和公司主页发布产品信息，也可以添加有自己行业标签的；

8，线下开店

线下开店就是在国内外商经常光顾的地方，或者直接去国外批发市场租个门面开展批发活动。国内比如很多外商会去的义乌小商品批发市场，广州三元里、深圳华强北等地方采购小商品、服装、电子产品等等，在这些地方开个门面可以直接拿到外商的订单。

以上只是一些开发客户的方法，找到客户了，能不能成交，还需要看你公司的综合实力以及产品的核心竞争力。

二、与外贸客户进行沟通：

明确需求：首先倾听客户具体需求，确保理解无误。

专业表达：专业话术，简洁明了，高效沟通。

及时响应：快速回复客户，展现热情，敬业。

情感交流：适当加入情感沟通，增加信任和亲近感。

尊重文化：了解并尊重客户文化背景，避免文化冲突。

灵活应变：根据沟通情况灵活调整策略，满足客户需求。

持续跟进：定期回访，保持长期合作关系。

三、报价怎么报?

外贸新人一般来说，报价(Quotation)一般都是由公司老人指导，可以问清楚报价里面具体包含什么费用。

一般在阿里国际站上面，用阿里旺旺直接沟通就可以，如果是邮件沟通的话，则需要做一份报价单Quotation.

*价格条款:

价格条款需要掌握几个基本的，很多公司面试笔试也很喜欢考这个。

这个其实就是运输和费用的问题，由于交货的地点不同，产生的费用不一样，国际贸易一般以港口码头作为交货的地点，

常用的有几种:

1FOB(Free on Board)，船上交货价。

即在中国的码头交货。

FOB =货物的价值+国内运杂费

如约定在上海港口交货,就叫做FOB SHANGHAI在这种条件下,除了货物本身的价值以外,还要加上把货物运到上海码头的运费和报关出口手续费，以及在上海码头上产生的乱七八糟的杂费。这也是成本的一部分。

2C&F(Cost and Freight)成本加运费即在外国码头交货。C&F=FOB+远洋运费

如约定在美国纽约港口交货，就叫做CNF NEW YORK这种条件就是FOB价格之外，再加上货物运到美国纽约的海洋运杂费。

3CIF(Cost,Insurance,Freight)成本加保险加运费。

CIF也是在外国码头交货,只不过给货物买了保险，途中损坏可索赔。

因为货物的类别和交货地点不同。保险费也略有不同，保险费的多少由保险公司来定，保险的种类也有几个，但我们通常都用一切险:无论出什么事情，都由保险公司都替你扛着。在 CIF条款中，租船订舱和保险是卖方的责任。

4 EXW(EX-WORK)出厂价。

简单点来讲，工厂仅核算自己的出厂成本，不考虑任何的运输、保险、税务(收货方进口关税)等成本，买家自行到工厂提货。

四、订货签约

这里先知道几个常见的术语

PO Purchase Order客户发给你的采购订单PlPerforma Invoice 你开给客户的形式发票ClCommercialInvoice商业发票Contract合同 具备详细条款的，经过双方签字的文件。

(PI是形式发票，属于简式合同，也就是没有附带详细条款的合同。CI和PI形式相近)

每个外贸公司都有自己的合同，一般不需要自己去做。简单来说，当和客户各项细节都聊完之后，就可以给客户发一份PI，客户付款之后会给你发一个水单(付款证明)，这时就可以着手备货了。

大多数外贸公司，中小订单都会用PI，因为比较简单。大订单会用正式合同，一是体现正规，二是提供保障。

五：钱该怎么付？

比较常用的国际付款方式有几种:信用证(L/C)、电汇(T/T)、付款交单(D/P)等。

信用证(L/C)(Letter of Credit)

为了防止卖家收钱后发烂货，

或者卖家发货后买家不付款，所以出现了中间人--银行，信用证就是银行开出来的

电汇(T/T)(Telegraphic Transfer)

相当于直接转账，一般是买家预付x%，卖家发货前付清(也叫做前TT和后TT)

付款交单(D/P)(Documents against Payment)把单据交给银行保管，买家付钱后，银行再把单据给买家。

在没有和客户签订正式《购货合同》的情况下，为了起码的安全保障也便于双方后续的沟通和操作，很多公司都要给客户开个“形式发票”(Proforma Invoice)，也就是我们通常所说的PI。在上面写上型号、规格、数量、价格、包装、装运期、目的港口、付款方式等就ok。

内容完整、描述准确和格式规范是一份合同的基本要求，否则会引起合同瑕疵，容易引起双方纠纷。如果是交易对方发来合同，外贸人员一定要进行全面专业的审核，合同一旦确认签字之后，就将产生法律效力，如审核不当将会给企业带来不可预估的风险，企业或将因此遭受巨大的损失。

风险提示：

1）公司名称、客户名称、抬头和日期一定要对，要逐一检查。产品名称、规格、单价、总金额、重量、体积等一定要逐个检查，确保没有错误；

不能有矛盾和含糊不清的地方。比如说对可能发生的额外费用，象保险费用、运费上涨等，必须说明由何方承担。一定要认真审核合。注意各条款之间的联系以及双方各自的责任，

2）对于老外寄来须签回的合同、Order 、Agreement之类，要看仔细，对有异议的地方要及时提出，不要置之不理，以防被认为是默认接受；在退回时，防止重复签署，造成一个合同两笔交易。

3）合同其他条款一定要做细做全。比如：支付方式和条件、保证和索赔、不可抗力条款、延迟交货和罚款、违约责任、法律适用、争议解决等。

4）合同双方都可以草拟。如果用你的，你是卖方，那就是销货合同（Sales Contract ）；如果用老外的，他是买方，那就是购货合同（Purchase Contract）。如果是确认书，那就是售货确认书（Sales Confirmation）和购货确认书（Purchase Confirmation）。一般一式两份，各执其一，签字按手印（签字就可以啦～）。

六、安排生产与备货：

根据合同要求，安排工厂进行生产，并确保产品质量和交货期。利君建议：

定期跟进生产进度：根据生产周期和交货时间，设定合理的跟进周期，如每日或每周。

监控产品质量：在生产过程中，安排质量检查人员对原材料、半成品和成品进行抽样检查，确保产品质量符合合同要求。

沟通与反馈：定期向客户汇报生产进度，如有延误，提前与客户沟通并说明原因，争取客户理解。

加快生产速度：必要时，加班加点、加快生产速度，确保按时交货。

七、验货质检

备货实际上就是采购货物或下定单到工厂生产货物，在备好货后要经过国家进出口商品检验检疫局的检验，否则无法报关出口。

备货须按照合同来进行。货物的质量、规格、数量、包装等等要符合合同或信用证的要求。

为了确保质量和交货没有问题，一般来说外贸公司会派专门的人员（如：跟单、QC）去工厂追踪生产，检验货物。也有老外指派的专门验货的机构（第三方），如 SGS，OMIS，BV 等来验货。在生产结束，货物装箱完毕后，工厂要提供装箱单给外贸公司。

从这里开始往后的很多工作，很多外贸公司都交给专门的机构去做了，你只要了解一下就可以了。我也写得简单点。

通关手续极为烦琐又极其重要，如不能顺利通关则无法完成交易。

1、属法定检验的出口商品须办出口商品检验证书。目前我国进出口商品检验工作主要有四个环节：

1）接受报验：报验是指对外贸易关系人向商检机构报请检验。

2）抽样：商检机构接受报验之后，及时派员赴货物堆存地点进行现场检验、鉴定。

3）检验：商检机构接受报验之后，认真研究申报的检验项目，确定检验内容。并仔细审核合同（信用证）对品质、规格、包装的规定，弄清检验的依据，确定检验标准、方法。（检验方法有抽样检验，仪器分析检验;物理检验;感官检验;微生物检验等）

4）签发证书：在出口方面，凡列入〖种类表〗内的出口商品，经商检机构检验合格后，签发放行单（或在出口货物报关单上加盖放行章，以代替放行单）。

有的客户还会要求第三方机构的检验证书或自己派验货员过来检验，我们也需要及时联络、送检（或接检）和取得证书，在LC付款方式下，此检验证书也是需要提交的重要单据。

八、货运

接下来是货运了，你要租船订仓，把货交给客人了。

如果合同是FOB条款，客人会指定运输代理公司(船运公司)，当然也有客户委托卖家帮他找的。卖家需要尽快与货代公司联系，告知发货要求，货物的出口口岸，船期等情况，同时一定要把工厂的交货时间和船期准时衔接(准时进仓)。达到客人规定的交货期。尽早在交货期之前向货运公司发出书面定仓通知(INGORDER).

九、收汇

收汇就是收钱的意思。上面有提过客户的几种付款方式。例如是做信用证L/C的话，在你发完货后把 B\L提单发给议付银行的时候，就可以收到银行垫付的款项了。

收钱的话公司比你还着急。

十、结汇退税

很多国家为鼓励出口创汇，有奖励制度，在税收上予以奖励，这就是退税。出口退税要满足四个条件①应税货物 ②货物离境③已确认销售④收汇并核销完毕

退税退多少呢?每个行业的退税率是不一样的。举个栗子:比如服装业退税基本是13%…….怎么退呢?看增殖税发票。比如你跟工厂订货1000元，工厂开给你的增殖税发票上，含税价就是1000元，则不含税价是854.7元[1000÷(1+17%)=854.7)，那么退税是854.7x13%=111.11元。

你跟工厂买了1000元的货，在报关，货运等等环节又产生200元的费用，你以1200元的价格卖给老外，那等于没赚钱，可还有退税111.11元。哪怕你以1100元的亏本价格卖给老外，你还有11.11元的赚头懂了这退税有多重要吧。

十一、结单收尾

1.要做好出口登记工作，应及时记录每一单订单，无论是计算机登记还是纸质登记，以便跟踪查询统计数据。

2.将所有相关外贸单据、信用证和谈判材料存档，以备以后查询。

3.注意售后维护

其实做外贸，更多的是能够沉下心来，耐得住寂寞，很多时间是坐在电脑前，找客户，反复沟通解决问题整理单据..一大堆琐碎事。

整个外贸业务流程走下来，可以说关关难过关关过和货品、物流、通关zheng策方方面面都要打交道，算成本、算运费、算汇率..时间久了就是各种磨合